Подбор товаров для продажи на маркетплейсах

Крупный дистрибьютор автомобильных пусковых устройств из Нижнего Новгорода ООО «Титан».

Товары уже были представлены на маркетплейсе, однако заказов было мало (самый лучший результат их самостоятельной работы — выручка 376.000 ₽ на апрель 2021 года). Руководители примерно понимали, что именно нужно сделать, но на развитие нового канала продаж не было ни времени, ни сил, ни ресурсов.

Даже крупной компании сложно выстроить хорошую инфраструктуру — это стоит в разы дороже, чем услуги приглашенных специалистов нашей проектной команды.

Что сделали мы:

1. Провели оптимизацию и добавили инфографику
Мы тщательно проработали каждую карточку и увеличили количество ключевых слов в несколько десятков раз. С инфографикой было сложнее — сначала руководители наотрез отказались менять визуальное оформление карточек. Мы предложили оформить одну и посмотреть на результат. Уже через 2 недели она вышла в топ рейтинга, и все карточки были оформлены по-новому. На данный момент из 8 наших карточек 5 занимают первые места по ключевому запросу

2. Справились с демпингом конкурентов
Цена товаров ООО "Титан" не самая дешевая, конкурентов в нше предостаточно. Несмотря на этот факт, они всё равно остаются лидерами и забирают 36% продаж всей категории.

3. Увеличили продажи в 6 раз
Мы вывели товары компании на второй маркетплейс и выровняли Ozon и Wildberries по объему продаж. В сентябре 2021 общая выручка составила 2.200.000 ₽.

Что дальше:
Сейчас ООО "Титан" планирует увеличить выручку вдвое за счет расширения ассортимента представленных товаров. Заключаются новые контракты на дистрибьюторство.

Бренд кольцевых ламп LaFoto уже был представлен на маркетплейсах. Они сами вышли на площадку и доросли до выручки в 700.000₽. После спрос начал падать, но никакие нововведения не помогали.

Кольцевые лампы — конкурентная ниша. На Wildberries представлено более 40 поставщиков с одинаковыми товарами.

Ребята пришли к нам в TOPMARKETPLACE со средним объемом продаж 400.000 ₽. В первый месяц нашей работы мы увеличили выручку до 900.000 ₽, в следующем — сделали 1,5 млн₽, и у них просто закончился товар на складе.

Что сделали мы:

1. Провели оптимизацию карточек
В первый месяц мы вывели 7 карточек на более высокие позиции в поиске — провели фотосессию и переделали инфографику. Товар популярный и востребованный, в такой нише важно показать конкурентные преимущества и отразить высокое качество.

2. Увеличили конверсию в клик 40%
Кликабельность на странице поиска — один из важнейших аспектов работы. Люди начали переходить на товары чаще, конверсия повысилась на 40%, соответственно, кратно выросли продажи.

3. Вывели все товары на 1-ю страницу
На второй месяц мы добились полного доверия к карточкам и вывели все 8 товаров на 1-ю страницу поиска. Определили самые продаваемые позиции и схему закупа товаров.

Что дальше:

Бренд LaFoto растет — руководство знает, какие товары продаются чаще, и теперь закупают больше востребованных позиций. Кроме того, они поняли возможности маркетплейсов, начали искать новые трендовые товары и расширять бизнес не только за счет ламп, но и других позиций.

На маркетплейсах работают не только коммерсанты и производители — официальные дистрибьюторы также могут продвигать продукты и конкурировать с другими дистрибьюторами на одной площадке.

Новый дистрибьютор ещё в марте 2020 потерял работу из-за пандемии и увидел возможности на WildBerries. Он начал продавать косметику MATSESTA — бренд с нереализованным потенциалом, который уже был представлен на этой площадке. Объем продаж конкурента на тот момент не превышал 50 000 рублей…

За 5 первых месяцев работы с нами товары бренда MATSESTA заняли топовые позиции в категории косметических товаров. За полгода выручка составила почти 2 млн рублей, и каждый месяц суммы продолжали расти.

Что сделали мы:

1. Провели полный цикл продвижения по 7-ми направлениям
Заново завели карточки товаров на WildBerries, сделали оптимизацию и инфографику, работали над рейтингами и подняли позиции в поиске, определили товарную "группу А" и наладили поставки.

2. Продвинули малоизвестный бренд только средствами маркетплейса
Косметика MATSESTA представлена только на маркетплейсах, однако за счет внутреннего трафика бренд вышел на регулярный объем продаж от 1 млн ₽ в месяц и выше.

3. Вместе создали новую продукцию
Мы знаем, какие товары имеют высокий спрос на маркетплейсах. Специально под потребности клиентов WildBerries мы совместно с брендом разработали линейку новой продукции с определенной ценовой категорией, составами и оформлением.

Что дальше:
Компания расширила производство, благодаря увеличению спроса. На данный момент ведутся работы над созданием новых продуктов для маркетплейсов. Дистрибьютор заключает ещё более выгодные контракты и ведет полноценный бизнес на WildBerries.

Бренд beauty-аксессуаров Starke создавался с нуля и только под маркетплейсы. Ребята сделали упор на трендовые товары, которые ещё долго будут популярны, и тщательно отбирали поставщиков.

Они планировали зарабатывать на этом от 500.000₽ в месяц и больше, поэтому сразу искали команду, которая занялась бы техническими задачами и продвижением.

Особенность бренда Starke — всего лишь 10 разновидностей товаров, поэтому одной из основных целей являлось выявление самых популярных и продаваемых моделей.

Что сделали мы:

1. Завели бренд на Wildberries
Маркетплейсы — единственная площадка продаж, поэтому мы сразу учитывали все актуальные технологии продвижения и изначально рост был динамичным.

2. Определились с товарами группы А
Для успешной торговли продавцу необходимо знать, какие товары будут наиболее востребованы. К тому же, "трендовые" товары закупать опасно, т.к. сложно прогнозировать, раскупят их сразу, или они останутся лежать на полках. И то, и другое снижает рейтинг бренда внутри площадки.

По итогу первого месяца мы определили товары группы А, В и С, ребята смело отсекали В и С, чтобы протестировать и другие новинки.

3. Сформировали график поставок
Как только мы поняли, какие товары активно продаются, Starke заказали увеличенную партию и стали больше вкладываться в продвижение

За несколько месяцев объем продаж превысил планку в миллион рублей, и мы добавили 2 новых площадки — Ozon и Яндекс.Маркет. К февралю 2021 Ozon мы сравняли по выручке с Wildberries.

Что дальше:
Сейчас компания поэтапно продолжает тестировать новые товары и оставлять группу А. Они вышли на регулярный объем продаж в 1.500.000 рублей. Осваиваются новые площадки, развиваются продажи на Ozon и Яндекс.Маркет. Создаются новые тематические бренды в разных категориях (кухни, спорт, товары для дома и другие).

Производство постельного белья Steffi всегда работало оффлайн — осуществляли оптовые поставки, розничной сети не было, поштучно продавать товар не выгодно. Они оценили перспективы маркетплейсов, но понимали, что конкуренция большая и надо действовать профессионально (не просто выложить товары, но и продвигать их на площадке).

Мы начали продвигать Steffi с нуля в мае 2020, и уже к июлю 2021 вышли на стабильную ежемесячную выручку в 3,8 млн ₽.

Кстати, вместе с ними к нам пришел другой бренд с похожей линейкой товаров и ценовой категорией. Они заказали только техническое заведение и отказались от продвижения. В итоге, в первые 3 месяца они не могли пробить планку 100.000₽, в то время как Steffi уже к сентябрю вышел на оборот в 1.000.000₽.

Что сделали мы:

1. Завели бренд на Wildberries
Взялись за работу с нуля, начали с создания магазина на площадке и заведения товаров.

2. Вывели товары в топ
Мы создали карточки и оптимизировали их под алгоритмы площадки. Провели полный цикл продвижения по 7-ми направлениям и сделали инфографику. Кроме того, с брендом Steffi мы отрабатывали все нововведения Wildberries для продавцов и выводили товары в топ категории.


3. Внедрили "умные поставки"
Определили товары группы А и внедрили систему "умных поставок", а именно — ежемесячно давали рекомендации по позициям, их количеству, размерам и складам площадки.

За год бренд Steffi вышел на объем продаж более 3,8 млн ₽ в месяц, и пока это максимум, исходя из возможностей производства.

Что дальше:

Сейчас бренд Steffi расширяет свое производство, чтобы увеличить поставки на Wildberries и выйти на другие маркетплейсы.

Рост в 2,5 раза и освоение Ozon

Wildberries х2,5
Октябрь 2020: выручка 1 млн рублей ₽
Май 2021: выручка 2,6 млн ₽

Ozon х4
Май 2021: выручка 200.000 ₽
Сентябрь 2021: выручка 900.000 ₽

Бренд детских игрушек и канцелярских товаров Ютон сами вышли на Wildberries и торговали достаточно успешно. Однако, как только они вышли на 1,4 млн ₽, выручка начала падать из месяца в месяц. К нам за продвижением они обратились в октябре 2020 с выручкой уже в 1 млн ₽.

Нашей команде потребовалось 2 месяца, чтобы удвоить их результат и выйти на стабильные 2,6 млн ₽ на Wildberries.

Пока мы занимались продвижением товаров Ютон на Wildberries, команда бренда вышла на Ozon, но выручка на площадке не поднималась выше 200.000 ₽. Как только первый маркетплейс начал приносить доход, мы взялись за второй.

За 5 месяцев работы на Ozon продажи выросли в 4 раза — 900.000 ₽ в месяц.

Что сделали мы:

1. Провели полный цикл продвижения по 7-ми направлениям
Сделали оптимизацию и инфографику, работали над рейтингами и подняли позиции в поиске. Из-за роста объема продаж у бренда начались перебои с поставками, поэтому в первое время пришлось искусственно сдерживать спрос.

2. Обучили отдел по работе с маркетплейсами
У бренда Ютон был свой отдел по работе с маркетплейсами, и мы не просто занимались продвижением, а ещё и параллельно обучали их работать на Wildberries.

3. Подняли продажи на Ozon в 4 раза
Как только ребята научились работать с Wildberries, мы взялись за новую площадку и быстро вывели товары Ютон в топ.

Что дальше:
Отдел Ютон работает с Wildberries, а мы полностью ведем Ozon. Вводятся новые продукты, тестируется спрос, переоснащается производство под увеличенный объем продаж.