Штат или команда на аутсорсе для маркетплейса

  • Штат или аутсорс? Кто реально продает на миллионы на маркетплейсах, а кто только высасывает бюджет

  • Как собрать сильную команду сотрудников для торговли на маркетплейсе

  • Кому делегировать торговлю на маркетплейсах? Найм или аутсорсинг: структура, стоимость, функционал

  • Сколько платить менеджерам маркетплейсов: сравниваем найм в штат и команду на аутсорсе


Количество продавцов на маркетплейсах растет. Только за 2021 год на Wildberries зарегистрировалось более 410 тысяч новых предпринимателей. Для выхода на большие объемы продаж селлерам необходимо выделяться среди конкурентов и учитывать все аспекты: от маркетинговых до юридических.

Квалифицированных специалистов по маркетплейсам на быстрорастущем рынке мало, поэтому многие задаются вопросами — какие функции на себя возьмут менеджеры маркетплейсов, какими компетенциями они должны обладать, сколько платить таким специалистам.

В этой статье разберемся, какая команда для маркетплейса нужна селлеру, чтобы успешно конкурировать и продавать на миллионы. Рассмотрим функционал сотрудников, рыночный уровень оплаты труда, а также выясним, стоит ли вообще нанимать и обучать штат, если можно взять команду на аутсорсе и передать обязанности по продвижению и сопровождению сторонним подрядчикам.
Функционал штатного менеджера по маркетплейсам

На рынке практически нереально найти менеджера, который способен с нуля продвинуть бренд в топ и при этом сопровождать поставки — каким бы опытным ни был кандидат, его придется доучивать несколько месяцев.

Представьте, что составляете текст для вакансии.
Всё нижеперечисленное предстоит указать в поле «Обязанности»:

  • Подбор ключевых слов и категорий
Оптимизация делается один раз, однако мониторить ключевые слова необходимо каждый день. Отслеживается индексация, конверсия отдельных ключевых слов, отображение товаров в поиске, ключевые слова конкурентов и занимаемые по ним позиции.

  • Работа с инфографикой
Каждый день на маркетплейсах появляются новые бренды с сильной и современной инфографикой, поэтому дизайн существующих карточек уже к концу года будет выглядеть устаревшим. Меняются тренды, конкурентная среда, лидеры категорий, сами товары. Важно регулярно отслеживать и тестировать триггеры, дизайн и CTR.

  • Аналитика заказов на маркетплейсе
Менеджер должен отслеживать рост и падение количества заказов, а также понимать почему это происходит. В идеале не просто понимать, а управлять спросом, влиять на него и наращивать продажи.

  • Работа с поставками
Бывает так, что селлер поставил на склад 100 единиц, а в личном кабинете отображается только 80. Или маркетплейс принял 100 единиц, продалось 20, а в карточке уже стоит пометка «товара нет на складе». Сотруднику необходимо рассчитывать, контролировать и заводить каждую поставку, а также прописывать ТЗ на упаковку и маркировку товаров.

Важно! Если у селлера более 50 позиций, эта функция делегируется выделенному сотруднику.

  • Отслеживание позиций
Сотрудник отслеживает рейтинг товара, работает с негативными отзывами. В идеале он знает, как повлиять на эти показатели.

  • Подбор и тестирование новых товаров на маркетплейсе
Постановка гипотез, ABC-анализ, реализация стратегии вывода новых позиций бренда.

  • Работа с финансовой частью
Анализ финансовых показателей и понимание, что приносит больше денег, а что меньше. Менеджер маркетплейсов должен знать, какая из площадок более рентабельна, и как распорядиться свободными ресурсами.

  • Участие в акциях маркетплейсов
Сотрудник должен просчитать, выгодно ли участвовать в акции, проверить цены, определить список товаров, запланировать поставку. Не менее важно внести корректировки после окончания акции и проверить актуальные цены.

  • Улучшение качества товаров
Эта функция предпринимателя, однако менеджер по маркетплейсам должен понимать, как производятся товары, как улучшать их качество, где находить финансы для тестирования, чтобы в результате продавать больше.

  • Настройка платной рекламы на маркетплейсах
У площадок появляется все больше рекламных инструментов для селлеров. Менеджер по маркетплейсам должен в них разбираться, уметь запускать и анализировать рекламные кампании, а также понимать, какие товары эффективнее продвигать платными способами.

  • Ответы на вопросы и отзывы
Как было отмечено выше, многопрофильного специалиста найти трудно, к тому же, при больших объемах продаж один человек с такими обязанностями не справится. Поэтому часто функционал распределяется внутри команды. Кто-то берет на себя рекламу и продвижение, кто-то поставки, а кто-то аналитику.

Мы еженедельно обрабатываем более 100 откликов на вакансию менеджера по маркетплейсам и знаем, что на рынке хороших специалистов мало. До собеседования доходят единицы — те, кто не просто окончили курсы, а уже какое-то время работали с реальными проектами.

В резюме многие указывают одно и тоже. Попадаются те, кто пишет: «я делаю результат». Однако подкрепляется это кейсом селлера, который еще 2 года назад возил товары контейнерами, а сейчас конкурирует наравне с новичками.

Реальные компетенции выявляются на собеседовании и только тем человеком, который понимает, какой функционал передать, и что сотрудник должен уметь делать, чтобы достигать результатов в продвижении бренда.

Как распределить функции в штатной команде
Минимальный состав штатной команды для продвижения товаров на маркетплейсе — 3 человека. Каждый распределяет функции по-своему. У кого-то все делают всё. Кто-то ищет узкопрофильных специалистов, которые будут максимально эффективны в выполнении своих задач.

Самая популярная схема распределения ролей такая:

  • Руководитель, который понимает, какие задачи необходимо выполнить. Он мыслит стратегически и ставит перед собой цель — увеличить продажи.
  • Технический специалист, который занимается поставками, аналитикой и финансами.
  • Специалист, который занимается оптимизацией, продвижением товаров и общением с клиентами
Если селлер заинтересован в результате, он будет искать опытных специалистов, которые знают, как функционируют маркетплейсы, знакомы с инструментами продвижения и реже совершают ошибки.

Стоимость рядового сотрудника — от 40 до 60 тысяч рублей. Руководитель, который умеет ставить цели на будущее и достигать их как предприниматель, обойдется в 100 тысяч в месяц и больше.

В заработной плате при этом может быть постоянная и переменная часть, но в любом случае штатная команда для маркетплейса будет стоить селлеру от 150 тысяч рублей в месяц без гарантии результата. Ответственность за результат несет сам собственник бизнеса.

Даже начинающие селлеры смогут определить, работает бренд с профессиональной командой или справляется силами одного-двух сотрудников. Например, вот два бренда постельного белья, которые одновременно вышли на рынок.

  • Бренд Steffi — работает с профессиональной командой. Продает от 150 единиц товара в день по топовым позициям. Оборот на Wildberries — более 5,000.000₽.
  • Бренд Tailor Moon — бренд ведет один менеджер. Оборот на Wildberries — до 150.000₽ в месяц.

Недостатков и подводных камней в найме штатной команды для маркетплейсов много. Этому есть альтернатива — поиск команды по работе с маркетплейсами на аутсорсе. Разберемся сколько это стоит, какие функции на себя берет такая команда и насколько это выгодно селлеру.

Как нанять готовую команду для продвижения на маркетплейсах и сколько это стоит

Ощутимое преимущество штатной команды — уровень погружения в продукт. Сотрудники занимаются только вашим бизнесом и со временем становятся экспертами именно по вашему продукту.

Преимущество команды на аутсорсе для маркетплейса — наличие профильных сотрудников по каждой функции бизнеса. Есть и руководитель, и технические специалисты, и продвиженцы, и дизайнеры, и аналитики.

Нанимая сотрудников в штат, предприниматель учится ценой собственных ошибок. Заключая договор командой на аутсорсе, он сразу получает актуальную информацию и эффективные решения.

На рынке представлено много компаний, которые предлагают полное ведение бренда с погружением в продукт. Наличие опыта в разных сферах позволяет нанятой команде быстро погружаться в специфику бизнеса, определять целевую аудиторию, обозначать преимущества товаров и оказывать весь спектр услуг от вывода на маркетплейс до рекламы и наращивания продаж.

Команда на аутсорсе обойдется дешевле, чем сотрудники в штате — полное сопровождение бренда в среднем стоит 35-45 тысяч в месяц (плюс процент с продаж). Есть и единоразовые платежи, например, за вывод на маркетплейс, полный анализ и составление стратегии придется заплатить от 80 до 160 тысяч в первый месяц.

Обратите внимание! Если команда гарантирует результат, вы будете платить процент не от оборота, а только от прироста продаж.

Команда профессионалов, которая приносит результат в миллионах и полностью берет на себя бизнес на маркетплейсах, не может стоить дешево. Не стоит торопиться принимать предложения о сотрудничестве за 10 тысяч рублей в месяц или 2% с продаж.

Чаще всего цену снижают команды из 4-5 человек, которые ведут от 30 брендов одновременно, не погружаясь в продукт, при этом дизайн, акции, отзывы и рекламные кампании они сами отдают на аутсорс. Команда, которая берет на себя весь функционал и работает менее чем с 10 брендами, будет стоить дороже и быстрее принесет результат.

Как выбрать команду для работы на маркетплейсах

Для того, чтобы команда на аутсорсе была эффективной, выбирайте ту, которая не только оказывает услуги по сопровождению, но и увеличивает продажи на маркетплейсах. Вот что важно оценить селлеру перед тем, как заключить договор:

1. Наличие опыта и свежих кейсов по продвижению

Правила на маркетплейсах постоянно меняются, но принципы остаются неизменными. Если команда работает больше 2-х лет, сотрудники понимают, по каким законам живут площадки и какие инструменты использовать в разных нишах. Обращайте внимание на кейсы — чем их больше, тем лучше.

2. Упор делается на продвижение, а не на вывод на маркетплейсы

Многие предлагают «вывести на маркетплейсы», «стабильно поддерживать продажи» или «завести бренд и сделать 10 первых продаж». Возможно, на старте такие предложения актуальны, однако если вы настроены работать вдолгую и расти в доходах — ищите специалистов, которые гарантируют увеличение продаж и прописывают в договоре свои зоны ответственности.

3. Команда готова погружаться в продукт

Уточните, сколько брендов ведет одна команда. Если больше 20 — это конвейер, без погружения в контекст. Специалисты должны составлять индивидуальную стратегию для каждого клиента, фокусироваться на росте ваших доходов, считать ваши деньги, понимать, на чем вы зарабатываете и заботиться о ваших ресурсах.

4. Команда с четкой стратегией для продвижения товаров на маркетплейсе

При составлении стратегии специалисты должны поинтересоваться, как устроено производство и какие могут возникать проблемы, каковы сроки поставки, есть ли свободные оборотные средства и сколько приносят продажи каждой единицы товара. Все эти факторы влияют на конечный результат продвижения на маркетплейсах.

5. Наличие обратной связи

Хорошие команды для маркетплейсов общаются с селлерами не просто в чате или через менеджера — в рабочее время доступны все специалисты, и каждому можно задать вопрос. Оцените прозрачность коммуникации, регулярность отчетов, обращений и совещаний.

6. Разделение ответственности для работы на маркетплейсе

Команда — не «фабрика денег», которая делает за селлера всю работу. Без участия предпринимателя невозможно получить результат в миллионах, потому что именно он работает с поставщиком (или производством), выделяет деньги, вникает во все процессы, обсуждает стратегию и принимает решения. В свою очередь, команда берет на себя общение с клиентами, поставки, упаковку, техническую работу, отгрузки и продвижение.

Оцените все эти критерии и посмотрите, чем отличаются команды. По цене нельзя определить, насколько эффективной будет команда на аутсорсе — важно изучить список услуг и понять, какие из них требуются именно вам. Например, можно взять сопровождение поставок без продвижения, либо выбрать команду, которая полностью погружается в бренд, ведет его и знает как увеличить объем продаж.

Также хорошая команда на аутсорсе, прежде чем вам что-то гарантировать, смотрит на селлера, рынок, товары, конкурентов, есть ли в нише деньги и какую работу предстоит проделать. До подписания контракта команда должна понимать, каким будет результат и быть уверена в нем.

Вы почувствуете эту экспертность еще на этапе до подписания контракта — вам должны в деталях показать, каким будет результат и как его достичь.

Выводы и лучшее решение для селлера

Некоторые селлеры стартуют с готовой командой — погружаются в процесс, обучаются и осваивают функционал. Через год работы в таком формате некоторые нанимают в штат людей, которые им нужны для маркетплейса, а другие продолжают сотрудничать с командой на аутсорсе.


В любом случае задача предпринимателя — расти и развиваться. Можно заниматься технической работой и осваивать инструменты самостоятельно. Однако проще поручить это удаленной команде, а самому искать новые возможности, расширять продуктовую линейку и выстраивать систему.

Хотите получить персональную стратегию развития своего бренда от профессионалов по продвижению на российских и мировых маркетплейсах?

Запишитесь на бесплатный zoom-разбор «Точка роста»!

• Проанализируем ваши карточки товаров
• Покажем на чем можно вырасти и на чем растут ваши конкуренты
• Найдем ваши точки роста, усилив или изменив которые, вы выйдете на ТОПовые позиции

Запишитесь и получите персональную стратегию по ссылке: https://topmarketplace.ru/offerplatconsult



ПОЛЕЗНЫЕ ССЫЛКИ
ЗВОНИТЕ НАМ
ПИШИТЕ НАМ
НАШ ОФИС
Башня Федерация
info@topmarketplace.ru
Москва, Пресненская набережная 12, этаж 45, оф. 82
Оставлись вопросы? Позвоните нам
или закажите обратный звонок
Договор оферты
Пользовательское соглашение
© 2022, ТопМаркетплейс
Понедельник-пятница, 09:00–18:00
+7 (499) 325-44-99
© 2022, TopMarketplace. Все права защищены.
ИП Хуснулина Д.Ф.
ИНН: 592111211308
ОГРНИП: 320595800052591
ТОЧКА ПАО БАНКА "ФК ОТКРЫТИЕ"
БИК: 044525999
Написать/Позвонить
TelegramPhone
Оставьте свой номер и мы вам перезвоним!